五金机电经销商经营探索

经销商作为从企业一直到终端零售商的销售渠道链里的一个重要环节，在市场中的作用是十分巨大的。而且经销商可以获得的市场信息也是最多的。经销商这个在中国市场上既传统又中坚的渠道力量，正在遭遇渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的考验，在重重压力下经销商或被动或主动地在业务发展战略上作出了适应性调整：一是部分经销商开始向生产商贴牌甚至自行投资建厂生产自有品牌产品，使渠道资源效益发挥最大化；二是部分经销商开始进入零售领域，向渠道下游延伸，稳定并巩固自身在市场中的地位；三是最大化获取优势产品资源，以产品分担经营成本和经营风险，追求企业经营的品类规模。遗憾的是，更多的经销商正在成为生产商的附庸，完全被生产商“套牢”，更在终端零售商与生产商的双重“挤压”下困难重重，更为可怕的是经销商中的弱势群体正在不断地被淘汰出局。

问题

一、销量是如何做大的？

客户数量增加了，销量自然就增加了。客户数量扩大的障碍在哪里？跳出自己的“一亩三分地”做市场。远距离做市场，做自己“不熟悉”的市场。否则，永远做不大。

二、什么样的经销商永远做不大？

只对自己放心，事必躬亲，手下没人。甩手掌柜，赚点小钱就把生意托付他人，自己花天酒地。

三、经销商是如何做大的？

第一步：刚开始做经销商，一定要亲自做市场，否则，就不可能熟悉市场。

第二步：招兵买马，带出几个得力干将，只有队伍扩大了，自己才能壮大。

第三步：人员达到一定数量，设立相应的组织机构，因为得力干将跳槽损失太大，专业分工，每个人只管部分事。

第四步：设立管理人员和监督机构，分层管理、相互监督。

第五步：建立相应的制度，按制度办事。

比较

一、老板越大，权力越小

小老板：什么都亲自干，董事长、总经理、采购员、推销员、会计、出纳、搬运工、司机。

中型老板：只当董事长或/总经理，其它的事让别人干。

大老板：太上皇。

二、队伍有多大，销量就有多大

夫妻俩——销量不可能大，客户多了忙不过来。

夫妻俩+两帮手（亲戚）——只能打杂，开发市场作用不大。

老板+几个业务员——销量可能扩大，但不敢招很能干的业务员。

老板+业务主管+业务员队伍+服务人员+会计——市场能够无限扩大，公司化管理、专业化分工。

三、做大意味着

以前手下只有几个搬运工，现在有业务员、服务员、会计、司机等几十个人。

以前用自己“可靠”的亲戚就行了，现在不得不用外姓人。

以前的生意都是自己做，现在基本都交给下属去做。

以前“一手交线，一手交货”，现在回款可能有周期。

以前的管理，交待几句就够了，现在要靠制度。

以前的帮手带几天就行了，现在人多了带不过来。

以前的营业状况装在脑子里，现在得看报表。

我们在这里主要是发现一些普遍的问题，排除在行业内做的比较大的经销商群体，我们发现更多的五金经销商存在着越来越小型化和越来越慢可利润越来越低的现象。“销量大，赚钱多”是每一个经销商的愿望，但现实情况是很难实现。同时我们也发现以前市级代理经销商、县级代理经销商很多，现在出现了乡级代理、村级代理经销商，为什么出现小型化趋势？为什么经销商赚钱不少，但总是被称作“生意人”，不是“企业家”？为什么10年前做经销商时是夫妻俩，现在还是夫妻俩，最多多了个侄子或小舅子做帮手？当其他经销商学会了新的模式后，你的出路在哪里？经销商的未来在哪里？厂家规模越来越大，经销商规模越来越小，经销商的未来在哪里？经销商如何与厂家共舞？经销商如何找到一个快速成长的模式？